Saber cuanto invertir en Marketing Digital y como se vuelto vital para las empresas
Anteriormente ya vimos lo importante que es para una empresa o emprendimiento invertir en marketing desde el inicio y que invertir no es lo mismo que gastar pero queda una interrogante por responder. ¿Cuánto y cómo debo invertir en Marketing Digital?
Primero debemos analizar los objetivos que queremos lograr con cada campaña que iniciemos y definir los KPI’s o Key Performance Indicators por sus siglas en inglés. Los KPI’s están relacionados directamente con los objetivos que querramos lograr, como son el Incremento de Seguidores, el Alcance, el Engagement, el CTR o click through rate, la Conversión, ROI o retorno de inversión entre otros. Sigue este artículo para saber más.
Una vez tengamos definidos los objetivos que queremos lograr y los KPI’s que usaremos el siguiente paso es definir nuestra inversión, para esto daremos unos ejemplos prácticos.
Tomemos el caso de una empresa que necesita incrementar sus ventas en un 50% en el año siguiente, sus ventas anuales promedio son de 1’000,000 de soles repartidos en 300 clientes mensuales. Cada cliente compra un promedio de 278 soles en productos de esta empresa entonces, para llegar al objetivo tenemos 2 opciones:
1. Incrementar el gasto de los clientes actuales en 139 soles o,
2. Incrementar el número de clientes en 150 por mes.
Si bien ambas opciones son válidas una combinación de ambas se acercaría más a lograr dicho objetivo, es decir, a la vez que intento incrementar el gasto de mis clientes actuales trato también de conseguir nuevos clientes.
Ok, ok, pero ¿Cuánto debo invertir para lograr dichos objetivos? 
Para saber esto es necesario analizar los resultados anteriores. Nuestros datos nos dicen que el año pasado logramos ventas por 1’000,000 de soles gracias a 300 clientes mensuales en promedio o 3,600 clientes por año pero necesitamos un dato adicional y ese es el dinero invertido en publicidad o márketing. El promedio de gasto en marketing de una empresa importante oscila por el 7%, es decir que se hubieran invertido unos 70,000 soles en marketing lo que nos da un promedio de 19.44 soles por cliente.
Lo que sigue ahora es interesante ya que por cada cliente que hayamos conseguido tenemos un número específico de leads o clientes potenciales que debemos lograr y además por cada lead que obtengamos nuestro anuncio tuvo que haberse visto un número X de veces.
Nota: Para darle efectividad a tus anuncios y no gastar de más es importante administrarlos acusiosamente con un diseño atractivo, un copy persuasivo y una segmentación clara para que así llegues facilmente a tu cliente objetivo. Para esto te recomendamos nuestros servicios de Traffick Manager.
Claculando el costo por lead
Para esto es necesario tener datos de campañas anteriores a la mano, estos datos nos deben indicar cuantos leads necesitamos por cliente, un ejemplo puede ser de que por cada 5 leads 1 se convierta en cliente, esto varía de acuerdo al producto o al servicio que ofreces, si tienes estos datos te será de mucha utilidad.
Si no tienes los datos y/o tu negocio recién empieza necesitarás analizarlos cuanto antes en tu primera campaña e ir tratando de optimizarlos para que cada lead te cueste lo menos posible. Hay otras formas de captar leads como por ejemplo webinars o exposiciones, entonces allí hay que analizar cuanto nos cuesta armar dichos eventos y ver cuantos leads nos traen. Si por ejemplo armar una exposición te cuesta una inversión de 300 soles y te traen unos 10 leads, el costo por leds será de 30 soles. Si de los 10 leads conviertes 5 clientes que cada unto te genera ventas por 300 soles promedio, entonces tus 300 soles invertidos se habrán convertido en 1500 soles en ventas.
Finalizando con nuestro ejemplo inicial, si el año pasado cada cliente nos costó 19.44 soles de marketing en promedio y obtuvimos 3,600 clientes que gastarón 378 soles en promedio, entonces para conseguir un 50% más en ventas necesitaremos conseguir 1,800 nuevos clientes por lo que deberemos invertir unos 35,000 soles más en publicidad. Lógico, ¿no? No tanto así ya que los resultados pueden variar y lo que realmente podemos hacer es acercarnos lo más posible a los objetivos trazados. Y además, como ya vimos podemos invertir no solo en conseguir nuevos clientes sino en conseguir que estos nos compren o gasten más.
Conclusiones
En el ejemplo que tomamos vimos que una empresa que factura en ventas 1’000,000 de soles al año a un total de 3,600 clientes, y que invierte 70,000 soles en marketing, deberá invertir 35,000 soles más al año para incrementar sus ventas en un 50%. Haciendo números sabemos que conseguir un cliente le cuesta a esta empresa 19.44 soles en promedio. Así mismo vimos que sus esfuerzos deberán centrarse no solo en conseguir nuevos clientes sino a la vez hacer que sus clientes actuales gasten más en promedio comprando sus productos o servicios.
Para esto será necesario que que aparte de las campañas para conseguir nuevos clientes deberán iniciar campañas de temporada, de nuevos productos, etc. para lograr que sus clientes gasten más.
Para terminar te dejamos los pasos a seguir y repondemos a la pregunta principal de este artículo para que sepas cuanto y como invertir en Marketing Digital:
- Analiza y define tus objetivos para una temporada en específico que puede ser trimestral, semestral o anual.
- Revisa tus datos históricos para calcular cuánto te cuesta atraer a un nuevo cliente.
- Analiza también cuantos leads o clientes potenciales necesitas por cada cliente que conviertes, así sabrás cuantos leads necesitas conseguir.
- Enfoca tus esfuerzos no solo en conseguir nuevos clientes sino también en lograr que gasten más en tus productos y en fidelizarlos.
- Busca ayuda profesional si no tienes experiencia en campañas pagas, siempre es mejor aprender de un experto que ir experimentando perdiendo dinero y esfuerzo.
Déjanos tus comentarios y comencemos una interesante plática relacionada a como invertir en publicidad y marketing. 
Vladimir Beisaga
Experto en Marketing digital y Diseño web.
Consultor digital y estratega en Redes Sociales